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反思——封閉系統與價格競爭

來源:第一工程機械網

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所屬頻道:新聞中心

關鍵詞:工程機械

    薄利多銷,是很多中國人的固有觀念,對此我們深信不疑。

    降低價格產品就一定賣得多嗎?如果真是這樣,那么我們就該思考一個問題:多賣的這些客戶來自哪里?是客戶數量隨著價格門檻降低增加了?還是企業通過價格優勢獲得更大的市場占有率?

    很多人相信第一個答案,理由是現在工程機械行業的客戶數量比10年前增加了很多倍,價格降低讓更多的客戶買得起設備了。當然,很多企業也通過價格戰獲得更大的市場,由于產品同質化嚴重,價格優勢并不明顯,只好犧牲利潤?,F在,價格戰已經蔓延到新能源設備市場。

    請再思考另一個問題:中國市場對設備的需求量會因為價格變化而改變嗎?國內有多少工程啟動,需要多少設備,并不會因為設備價格而改變,就像客戶每年購買維修保養的零配件,他們只會因為價格優惠提前購買,而不會因為便宜去買不需要的配件,工程方也不會因為價格便宜就多租用幾臺設備,對嗎?

    所以,中國工程機械市場是一個封閉系統,其需求量是恒定的,只與工程量相關,設備價格的下降,并不會增加設備的需求量。銷售更多的設備,只是給工程方提供了更大的選擇權和話語權,從而導致客戶端競爭更加激烈,租金價格更低。

    同樣,工程機械后市場也是封閉系統,需求量與設備開工率和運行時間有關,與配件價格無關,客戶不會因為價格便宜就增加維修保養的頻率。免費的服務、配件的價格,只影響到客戶的成本和服務商的利潤,并不會影響到配件的銷售數量。



    這正是目前行業所面臨的困境,封閉系統中的競爭不可避免地走到價格戰,設備越來越多,租金越來越低,結款周期更長,客戶賺錢更難。這種情況傳導到企業里,讓設備和配件價格更低,薄利多銷讓行業進入了一個惡性循環。

    近些年人們開始嘗試用互聯網平臺來做配件生意,設計App相對簡單,連接用戶和資源才是關鍵。很多平臺都在做集中采購、建區域中心庫并布局實體店,結果越做資產越重,越做越傳統。

    中國市場有約1萬家配件企業,包括代理商和配件店在內,配件庫存超過500億,很多配件企業利潤越來越薄,庫存周轉率平均僅有2.5次/年,這證明庫存已經過剩,效率不斷降低。

    為什么這些年后市場配件平臺鮮有成功的案例?筆者認為:互聯網的優勢是連接,而不是低價,如果平臺沒有去盤活已有的配件庫存,反而進一步增加了庫存過剩,那就走入惡性循環的歧途。這不僅加劇了配件價格戰,還會讓庫存過剩雪上加霜,平臺遲早會被越來越多的死庫存拖垮。

    在眾多互聯網平臺上,主要經營的都是那些易損易耗件、保養件和常用件,只有這類配件才能形成批量集采優勢,這讓配件店和代理商的日子更加難熬。相反,很多不常用的維修件仍然很難找到,特別是在偏僻地區,客戶的痛點仍然沒有解決。

    在后市場這個封閉系統里,客戶和需求是恒定的,如果配件平臺只是降低了利潤,加劇了競爭,沒有增加一個新用戶,沒有提升客戶價值,那跟配件連鎖店又有什么區別呢?

    封閉系統的競爭很難走出價格戰的怪圈,導致工程機械行業嚴重內卷,從制造商、代理商、配件店、到互聯網平臺和用戶,沒人能夠置身其外,薄利多銷帶給我們的只是不可持續的虛假繁榮,我們還要被這個魔咒坑害多少年?


    (審核編輯: 智匯聞)

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